Сегодня санаторный бизнес становится предметом пристального внимания для самых разных аудиторий – и клиентов, и партнеров, государства. Эксперт Ассоциации Отельеров АМОС Владислав Буря задался вопросом, сколько объектов санаторно-курортной отрасли в России продолжают медленно деградировать, особенно на фоне роста интереса населения к санаториям. По его мнению, достаточно много. И происходит это потому, что команда здравницы не может выбраться из трясины операционных задач и системно заняться стратегическим развитием. Как эксперт по стратегическому развитию санаториев, Владислав поделился с порталом Hospitalityguide.ru мыслями о том, что сейчас жизненно важно для проектов такого формата.
Мы решили не только поделиться статьей Владислава, но и попросили прокомментировать ее Дмитрия Богданова, председателя Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, одного из самых известных в стране специалистов в санаторно-курортной сфере. Комментарий Дмитрия Владимировича читайте в самом конце!
Мы решили не только поделиться статьей Владислава, но и попросили прокомментировать ее Дмитрия Богданова, председателя Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, одного из самых известных в стране специалистов в санаторно-курортной сфере. Комментарий Дмитрия Владимировича читайте в самом конце!
Фундаментальные изменения в отрасли
Выберите любой санаторий в России, и я убедительно докажу, почему вопрос его развития требует фундаментального пересмотра всего, что объект делал, делает и планирует делать.
В моем понимании фундаментальные изменения — это, прежде всего, революция в головах руководства. Она трансформируется в беспощадную и болезненную ломку подходов к развитию объекта, в принципиально иной взгляд на продукт, его продвижение, работу с самым ценным активом — сотрудниками и, конечно же, Гостями. Как вы заметили, я слово «Гость» пишу с заглавной буквы. И это тоже своеобразная ломка стереотипов, потому что декларировать заботу о Гостях легко на словах, а приучить себя и своих сотрудников писать это слово во всех внутренних документах именно так, нарушая нормы русского языка, невероятно сложно.
В моем понимании фундаментальные изменения — это, прежде всего, революция в головах руководства. Она трансформируется в беспощадную и болезненную ломку подходов к развитию объекта, в принципиально иной взгляд на продукт, его продвижение, работу с самым ценным активом — сотрудниками и, конечно же, Гостями. Как вы заметили, я слово «Гость» пишу с заглавной буквы. И это тоже своеобразная ломка стереотипов, потому что декларировать заботу о Гостях легко на словах, а приучить себя и своих сотрудников писать это слово во всех внутренних документах именно так, нарушая нормы русского языка, невероятно сложно.
Состояние рынка
Я утверждаю, что рынок не созрел для тектонических изменений. Этому мешает иллюзия, что сейчас дела у санаториев идут как нельзя лучше на фоне мер господдержки отрасли, вливания миллиардов рублей в индустрию гостеприимства, растущей популярности здравниц на фоне ограничений с выездами в Европу. Создается впечатление, что сейчас главное не мешать, ведь и так всё хорошо. На самых популярных лечебных курортах страны спрос превышает предложение.
Когда наступает это всеобщее расслабление, мобилизоваться становится крайне сложно, почти невозможно. Достаточно посмотреть на Крым. В период нахождения полуострова в составе Украины ни о каком маркетинге и речи не было. После возвращения Крыма в состав России, отельный рынок полуострова ожидал большого притока туристов, чего в силу сложной логистики не произошло. Игроки рынка, из года в год уверенные в успешном сезоне, понесли огромные потери. Уже 10 лет Крым в составе России, но вопросами стратегического развития занимаются единичные отели и санатории.
Когда наступает это всеобщее расслабление, мобилизоваться становится крайне сложно, почти невозможно. Достаточно посмотреть на Крым. В период нахождения полуострова в составе Украины ни о каком маркетинге и речи не было. После возвращения Крыма в состав России, отельный рынок полуострова ожидал большого притока туристов, чего в силу сложной логистики не произошло. Игроки рынка, из года в год уверенные в успешном сезоне, понесли огромные потери. Уже 10 лет Крым в составе России, но вопросами стратегического развития занимаются единичные отели и санатории.
Годы расцвета могут закончиться
«Золотые времена» для российского санкура могут закончиться так же быстро, как и начались. И совершенно неважно по какой причине. Сильный экономический кризис или открытие для россиян ряда европейские курортов, очередная еще более мощная пандемия или неизвестный пока «черный лебедь». Посмотрите, как 2-3 года назад активно говорили о том, что нужно любыми силами омолаживать аудиторию в санаториях. А возникает вопрос: зачем? Они что, будут больше платить за дополнительные услуги? Откуда такая уверенность и есть ли такая статистика? Ясное же дело, что разговоры эти пошли не от благих целей продвигать профилактику заболеваний, а из-за желания больше зарабатывать.
Но готовности работать с более молодой аудиторией лично я у большинства санаториев не вижу. И по сути в здравницах мало что меняется с точки зрения работы с гостями возраста 35+. Продукт остается тем же. Уровень сервиса тоже. Да, делают реновацию и это похвально. Но обновление номерного фонда не способно стать основным лид-магнитом. Поэтому, как мне кажется, пройдет еще пару лет и разговоры про омоложение аудитории в санаториях сойдут на нет. Хотелось бы, чтобы тенденция была обратная.
Но готовности работать с более молодой аудиторией лично я у большинства санаториев не вижу. И по сути в здравницах мало что меняется с точки зрения работы с гостями возраста 35+. Продукт остается тем же. Уровень сервиса тоже. Да, делают реновацию и это похвально. Но обновление номерного фонда не способно стать основным лид-магнитом. Поэтому, как мне кажется, пройдет еще пару лет и разговоры про омоложение аудитории в санаториях сойдут на нет. Хотелось бы, чтобы тенденция была обратная.
Санаторный бизнес. Продай себя
Помните последнюю сценку в фильме «Волк с Уолл-Стрит», когда герой Леонардо Ди Каприо предлагает участникам тренинга по продажам продать ему шариковую ручку? Так вот у нас санатории пытаются продавать свои характеристики, а не ценность. И ценность сформулировать толком не могут. А значит фундаментальных изменений ценности санатория в сознании более молодого поколения скорее всего не произойдет.
Посмотрите на Карловы Вары и Ессентуки. Минеральная вода Ессентуков лечит не хуже, чем карловарские термальные источники. Но Ессентуки продают аудитории свою питьевую воду, а Карловы Вары — атмосферу курорта. И если, условно, завтра нам откроют возможность ездить в Карловы Вары как до пандемии, такие санатории как «Источник», «Русь», «Исток» резко «похудеют» в плане загрузки. Потому что народ поедет погружаться в ту особую атмосферу, когда ты медленно (почти лениво) ходишь с бюветницой по аристократическим Карловым Варам, наслаждаешься архитектурой, маленькими глоточками попивая карловарскую целебную водичку. Магия продаж часто заключается в неочевидных вещах.
Посмотрите на Карловы Вары и Ессентуки. Минеральная вода Ессентуков лечит не хуже, чем карловарские термальные источники. Но Ессентуки продают аудитории свою питьевую воду, а Карловы Вары — атмосферу курорта. И если, условно, завтра нам откроют возможность ездить в Карловы Вары как до пандемии, такие санатории как «Источник», «Русь», «Исток» резко «похудеют» в плане загрузки. Потому что народ поедет погружаться в ту особую атмосферу, когда ты медленно (почти лениво) ходишь с бюветницой по аристократическим Карловым Варам, наслаждаешься архитектурой, маленькими глоточками попивая карловарскую целебную водичку. Магия продаж часто заключается в неочевидных вещах.
Санаторный бизнес и маркетинг
Почти все санатории смотрят на автора этой статьи как на городского сумасшедшего, когда им говоришь, что нужно заниматься маркетингом и продажей локации, а не только продуктов самой здравницы. Не менее 20% контента должно быть посвящено продвижению территории курорта и даже отдаленных локаций. Совершенной глупостью будет санаторию на Южном берегу Крыма не рекламировать поездки в легендарный Севастополь, хотя это и отдаленная локация в пределах 2-х часов езды. А пансионаты Нового Света почему-то редко рекламируют Судак. Бояться, что аудитория, заинтересовавшись локацией, выберет не их, а конкурентов? Или считают, что локация и так известная? Возможно. Но чем больше впечатлений потенциальному Гостю мы предложим, тем выше шансы на то, что он хотя бы заинтересуется нашим предложением.
Для того, чтобы задавать себе правильные вопросы, нужно коренным образом изменить парадигму мышления. Линейный персонал не будет этого делать за ту зарплату, которую вы платите. Думать должны вы, а реализовывать — те, кому вы платите зарплату. Задумайтесь, что вы продаете:
Просто живую музыку или ощущение умиротворенности от игры на фортепиано под шум волн в теплых лучах заходящего солнца?
Блюда на огне или необычные вкусовые ощущения и восторженные возгласы гостей «Это восхитительно. Я раньше не пробовал ничего подобного»?
Прежде чем продать Гостю, попробуйте продать это самому себе.
Для того, чтобы задавать себе правильные вопросы, нужно коренным образом изменить парадигму мышления. Линейный персонал не будет этого делать за ту зарплату, которую вы платите. Думать должны вы, а реализовывать — те, кому вы платите зарплату. Задумайтесь, что вы продаете:
Просто живую музыку или ощущение умиротворенности от игры на фортепиано под шум волн в теплых лучах заходящего солнца?
Блюда на огне или необычные вкусовые ощущения и восторженные возгласы гостей «Это восхитительно. Я раньше не пробовал ничего подобного»?
Прежде чем продать Гостю, попробуйте продать это самому себе.
Вместо выводов
Уверяю вас, ваша успешность сейчас не будет продолжаться десятилетия. Будут появляться лучшие альтернативы, необычные оздоровительные продукты, новые курорты. Клиенты переключают внимание на новое так же быстро, как кликают мышкой на кнопку «Закрыть» в браузере. Вы можете тратить недели и месяцы на придумывание очередной акции или можете придумать «прилипчивый продукт», ради которого люди будут готовы платить больше, чем платят сейчас за ваши лечебные программы «как у всех».
***
Комментарий Дмитрия Богданова, председателя Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, сопредседателя Комитета по санаторно-курортной сфере РСТ:
- Владислав Буря поднимает, на мой взгляд, острейшую проблему деградации очень многих объектов размещения (свыше 50% рынка в России) в санаторно-курортной сфере и абсолютно справедливо обозначает главную проблему – неумение и нежелание заниматься стратегией, сосредотачиваясь исключительно на операционке. А это, мы все помним Сунь Цзы, – прямой путь к поражению. Но как выйти из порочного круга? Как преодолеть имеющиеся сложности и выбраться на дорогу, ведущую к расцвету и процветанию?
Во-первых, это, конечно, должно быть желание и намерения собственника и генерального директора санатория. Без твердой позиции первых лиц добиться серьезных изменений никак не получится.
Во-вторых, собственных знаний, умений, навыков и опыта внутри санатория практически всегда недостаточно – нужно привлекать специалистов со стороны, которые уже имеют опыт реализации подобных проектов.
Сам путь выглядит так:
Если санаторию или пансионату с лечебной базой, в ряде случаев – отелю, готовому двигаться в сторону расширения оздоровительной либо лечебной составляющей, необходима наша экспертная поддержка и помощь в реализации подобных проектов развития – Welcome! Мы готовы помочь по всем вопросам!
Контакты:
Дмитрий Богданов, председатель Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, один из самых известных в России экспертов по вопросам развития санаториев – тел./whatsapp +7 (988) 237-63-44.
Александра Мирошникова, президент Клуба маркетологов г. Сочи, руководитель проекта «Реновация» от Ассоциации Отельеров АМОС, тел./whatsapp +7 (938) 869-90-40.
P.S.
Рекомендуем прочитать серию статей о том, как проходили преобразования одного санатория на 400 номеров из очень убыточной здравницы с крайне слабой материально-технической базой, в санаторий, признанный № 1 в России в рейтинге ТОП-100 российских здравниц по эффективности бизнес-процессов.
Читать здесь!
***
Комментарий Дмитрия Богданова, председателя Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, сопредседателя Комитета по санаторно-курортной сфере РСТ:
- Владислав Буря поднимает, на мой взгляд, острейшую проблему деградации очень многих объектов размещения (свыше 50% рынка в России) в санаторно-курортной сфере и абсолютно справедливо обозначает главную проблему – неумение и нежелание заниматься стратегией, сосредотачиваясь исключительно на операционке. А это, мы все помним Сунь Цзы, – прямой путь к поражению. Но как выйти из порочного круга? Как преодолеть имеющиеся сложности и выбраться на дорогу, ведущую к расцвету и процветанию?
Во-первых, это, конечно, должно быть желание и намерения собственника и генерального директора санатория. Без твердой позиции первых лиц добиться серьезных изменений никак не получится.
Во-вторых, собственных знаний, умений, навыков и опыта внутри санатория практически всегда недостаточно – нужно привлекать специалистов со стороны, которые уже имеют опыт реализации подобных проектов.
Сам путь выглядит так:
- Выбор Цели на стратегический период до 15-20 лет вперед (в идеале – нужно определить маркетинговую нишу, в которой санаторий сможет стать № 1 в России по важным для потребителей параметрам);
- Составление Плана с учетом имеющихся ресурсов, знаний, компетенций, финансов, времени и т.д.;
- Обучение ключевых представителей санатория навыкам достижения нужных целей и результатов;
- Экспертная поддержка команды санатория в вопросах реализации запланированных изменений с постоянной коррекцией Плана мероприятий и шагов;
- Выход на лидирующие позиции в своей маркетинговой нише, получение лучшего результата в сравнении с другими участниками рынка, далее – усиление отрыва и создание проекта-Легенды!
Если санаторию или пансионату с лечебной базой, в ряде случаев – отелю, готовому двигаться в сторону расширения оздоровительной либо лечебной составляющей, необходима наша экспертная поддержка и помощь в реализации подобных проектов развития – Welcome! Мы готовы помочь по всем вопросам!
Контакты:
Дмитрий Богданов, председатель Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, один из самых известных в России экспертов по вопросам развития санаториев – тел./whatsapp +7 (988) 237-63-44.
Александра Мирошникова, президент Клуба маркетологов г. Сочи, руководитель проекта «Реновация» от Ассоциации Отельеров АМОС, тел./whatsapp +7 (938) 869-90-40.
P.S.
Рекомендуем прочитать серию статей о том, как проходили преобразования одного санатория на 400 номеров из очень убыточной здравницы с крайне слабой материально-технической базой, в санаторий, признанный № 1 в России в рейтинге ТОП-100 российских здравниц по эффективности бизнес-процессов.
Читать здесь!