Сочи давно не ассоциируются с ленивым и сонным курортом, который живёт от сезона до сезона. Пульс города не замедляется даже осенью и весной, что, безусловно, отельерам только на руку. Однако за туриста нужно бороться и быть на голову выше конкурентов. Видом на море уже давно никого не удивишь. Многим отельерам Сочи удаётся сделать практически невозможное – добиться 100% загрузки круглый год!
Резервы роста для отельеров обсудили на круглом столе в Сочи, организованным Ассоциацией отельеров АМОС. Ключевая тема обсуждения – как забыть про явление «мёртвый сезон» и обеспечить 100% загрузку любому объекту размещения?
- Опытные отельеры знают – секрет успешного финансового результата оценивают не по высокому сезону, а в целом по году, - отмечает Дмитрий Богданов, председатель экспертного совета Ассоциации отельеров АМОС. – А чтобы год был хорошим, нужно успешно решить вопросы не только четырёх месяцев высокого сезона, но и остальных восьми. Например, ставить адекватные цены. Многие отели прошлой зимой сильно завысили цены на летнее бронирование, а в итоге столкнулись с недозагрузкой. На круглом столе мы подробно разбирали эти моменты, задавали вопрос: «Что нужно сделать здесь и сейчас, чтобы загрузка в межсезонье была на уровне лета?». Наши обсуждения стали мощным стимулом для индустрии гостеприимства в Сочи. Многие отели стали менять маркетинговую позицию, чтобы стать более клиентоориентированным для своих гостей.
Мнения успешных отельеров Сочи читайте в нашем материале.
Резервы роста для отельеров обсудили на круглом столе в Сочи, организованным Ассоциацией отельеров АМОС. Ключевая тема обсуждения – как забыть про явление «мёртвый сезон» и обеспечить 100% загрузку любому объекту размещения?
- Опытные отельеры знают – секрет успешного финансового результата оценивают не по высокому сезону, а в целом по году, - отмечает Дмитрий Богданов, председатель экспертного совета Ассоциации отельеров АМОС. – А чтобы год был хорошим, нужно успешно решить вопросы не только четырёх месяцев высокого сезона, но и остальных восьми. Например, ставить адекватные цены. Многие отели прошлой зимой сильно завысили цены на летнее бронирование, а в итоге столкнулись с недозагрузкой. На круглом столе мы подробно разбирали эти моменты, задавали вопрос: «Что нужно сделать здесь и сейчас, чтобы загрузка в межсезонье была на уровне лета?». Наши обсуждения стали мощным стимулом для индустрии гостеприимства в Сочи. Многие отели стали менять маркетинговую позицию, чтобы стать более клиентоориентированным для своих гостей.
Мнения успешных отельеров Сочи читайте в нашем материале.
Не снижайте резко стоимость проживания!
Отель «Монтевиль» открылся всего лишь год назад, но уже на слуху у многих туристов. Сильные стороны нового объекта размещения – удобная локация, современный дизайн и до мелочей выверенная стратегия развития. За год работы в отеле чётко понимают, что нужно делать, а что категорически нельзя.
- Не стоит резко снижать стоимость проживания! – комментирует Антон Бодокия, сооснователь и управляющий партнёр компании «Adamand Resort». – Опасный момент в том, что отельеры «размывают» свою целевую аудиторию. Нельзя продавать в высокий сезон номер за 15 тысяч рублей, а в низкий за 3 тысячи рублей. Отельерам необходимо формировать свою целевую аудиторию. Например, если гость готов заплатить за 1 ночь 15 тысяч рублей, то он даже не посмотрит на отели, где ночь в период низкого сезона стоит в 3 раза дешевле. Поскольку такую стоимость обычно выбирает другая целевая аудитория. То есть, резкое снижение цены может отпугнуть именно тех гостей, которых вы хотите привлечь.
Что стоит делать отельерам, чтобы быть привлекательным для туристов? В «Монтевиле» эффективными считают следующие моменты. Во-первых, всевозможные дополнительные услуги. Во-вторых, креативные акции и спецпредложения. Нельзя привлекать гостей исключительно высокой скидкой на проживание. Скидка может быть завуалирована. То есть, гость платит за две ночи, а третью получает в подарок. В-третьих, ориентация на местных жителей, особенно в межсезонье. Тур выходного дня со всевозможными «плюшками» идеально для этого подходит. В-четвёртых, не забывать про деловой туризм. Но это автоматически подразумевает в объекте размещения конференц-зала для проведения мероприятий.
- Что касается отеля «Монтевиль», то мы привлекательны для гостей сразу по нескольким моментам, - продолжает Антон Бодокия. – Первый фактор – шикарная локация в центре города недалеко от набережной. При этом у нас достаточно зелено и тихо. Второй фактор – круглогодичный подогреваемый бассейн. Он привлекает людей, в рекламе мы используем его как лид-магнит. Кстати, бассейн видно с улицы. Поэтому иногда люди приходят на ресепшен и бронируют номер даже со стойки регистрации. Третий фактор – формат объекта. Наш объект размещения – клубный. Для той категории гостей, которые ценят приватность. В таких отелях вы получаете максимально индивидуальный подход – это подкупает гостей. В сетевых объектах размещения всё-таки жёстко придерживаются стандартов. Четвёртый фактор – новый номерной фонд и продуманный дизайн. И, наконец, пятый фактор – мы работаем с партнёрской сетью и организовываем пакетные туры, например, с экскурсиями. Это можно использовать как в низкий сезон, так и в течение всего года. Рекомендую отельерам разрабатывать комбинированные туры с партнёрами. То есть, когда гость покупает тур и в него включены два объекта размещения – один на море, другой в горах.
- Не стоит резко снижать стоимость проживания! – комментирует Антон Бодокия, сооснователь и управляющий партнёр компании «Adamand Resort». – Опасный момент в том, что отельеры «размывают» свою целевую аудиторию. Нельзя продавать в высокий сезон номер за 15 тысяч рублей, а в низкий за 3 тысячи рублей. Отельерам необходимо формировать свою целевую аудиторию. Например, если гость готов заплатить за 1 ночь 15 тысяч рублей, то он даже не посмотрит на отели, где ночь в период низкого сезона стоит в 3 раза дешевле. Поскольку такую стоимость обычно выбирает другая целевая аудитория. То есть, резкое снижение цены может отпугнуть именно тех гостей, которых вы хотите привлечь.
Что стоит делать отельерам, чтобы быть привлекательным для туристов? В «Монтевиле» эффективными считают следующие моменты. Во-первых, всевозможные дополнительные услуги. Во-вторых, креативные акции и спецпредложения. Нельзя привлекать гостей исключительно высокой скидкой на проживание. Скидка может быть завуалирована. То есть, гость платит за две ночи, а третью получает в подарок. В-третьих, ориентация на местных жителей, особенно в межсезонье. Тур выходного дня со всевозможными «плюшками» идеально для этого подходит. В-четвёртых, не забывать про деловой туризм. Но это автоматически подразумевает в объекте размещения конференц-зала для проведения мероприятий.
- Что касается отеля «Монтевиль», то мы привлекательны для гостей сразу по нескольким моментам, - продолжает Антон Бодокия. – Первый фактор – шикарная локация в центре города недалеко от набережной. При этом у нас достаточно зелено и тихо. Второй фактор – круглогодичный подогреваемый бассейн. Он привлекает людей, в рекламе мы используем его как лид-магнит. Кстати, бассейн видно с улицы. Поэтому иногда люди приходят на ресепшен и бронируют номер даже со стойки регистрации. Третий фактор – формат объекта. Наш объект размещения – клубный. Для той категории гостей, которые ценят приватность. В таких отелях вы получаете максимально индивидуальный подход – это подкупает гостей. В сетевых объектах размещения всё-таки жёстко придерживаются стандартов. Четвёртый фактор – новый номерной фонд и продуманный дизайн. И, наконец, пятый фактор – мы работаем с партнёрской сетью и организовываем пакетные туры, например, с экскурсиями. Это можно использовать как в низкий сезон, так и в течение всего года. Рекомендую отельерам разрабатывать комбинированные туры с партнёрами. То есть, когда гость покупает тур и в него включены два объекта размещения – один на море, другой в горах.
Год работы и полная загрузка!
«Рановский парк» – это сеть апарт-отелей, которым удалось добиться 100% загрузки в межсезонье. Для начинающих отельеров можно считать настоящей победой! Сильные стороны – привлекательный дизайнерский ремонт, внимательное отношение к каждому гостю и расположение в самом сердце Сочи.
- Мы знаем рынок и понимаем, как он работает, - объясняет Евгения Горбова, учредитель УК РП «Манхетен». – Для 100% загрузки используем аналитику, предоставляем нашим гостям высокий сервис. Главные козыри – топовая локация и стильный дизайн. Могу сказать всем отельерам, что дизайн действительно помогает зарабатывать больше! У многих отелей в Сочи есть проблема – на сервисах бронирования красивая «отфотошопленная» картинка, но в реальности всё печально. Безусловно, для привлечения гостей мы используем грамотную маркетинговую стратегию. Отельером быть очень сложно! Но за год мы вышли на загрузку 100%, хотя начинали с 10%. Когда подросли до загрузки 30%, то считали себя героями. Потом оказалось, что даже не в сезон можно выйти на 100%!
Не забывают в апарт-отеле и о приятных бонусах и комплиментах гостям. Среди действующих предложений – сутки в подарок при бронировании от 10 ночей, билет в Дендрарий при бронировании по телефону (от 5 ночей), экскурсия на выбор при бронировании по телефону (от 7 ночей).
- Мы знаем рынок и понимаем, как он работает, - объясняет Евгения Горбова, учредитель УК РП «Манхетен». – Для 100% загрузки используем аналитику, предоставляем нашим гостям высокий сервис. Главные козыри – топовая локация и стильный дизайн. Могу сказать всем отельерам, что дизайн действительно помогает зарабатывать больше! У многих отелей в Сочи есть проблема – на сервисах бронирования красивая «отфотошопленная» картинка, но в реальности всё печально. Безусловно, для привлечения гостей мы используем грамотную маркетинговую стратегию. Отельером быть очень сложно! Но за год мы вышли на загрузку 100%, хотя начинали с 10%. Когда подросли до загрузки 30%, то считали себя героями. Потом оказалось, что даже не в сезон можно выйти на 100%!
Не забывают в апарт-отеле и о приятных бонусах и комплиментах гостям. Среди действующих предложений – сутки в подарок при бронировании от 10 ночей, билет в Дендрарий при бронировании по телефону (от 5 ночей), экскурсия на выбор при бронировании по телефону (от 7 ночей).
Как научиться продавать не номера, а смыслы?
Дизайн номеров, свежий ремонт, высококлассный сервис и бонусы для гостей – это всегда способ зарабатывать больше. Но без грамотного маркетинга это вряд ли даст результат. На что стоит обращать внимание отельерам?
- У населения крупных городов предложения на тему «куда поехать и где отдохнуть» растёт в геометрической прогрессии, - делится мнением Илья Коноплёв, тревел-директор федеральной сети фитнес-клубов «Bright Fit», маркетолог в фитнесе, отелях и курортах, организатор кэмпов и фитнес-туров. – Появляются кемпинги, глэмпинги, строятся новые отели… То есть, выбора у людей всё больше. Моя первая рекомендация – курортным отелям нужно больше думать о том, чтобы продавать смысл пребывания в объекте размещения. Не номера, не инфраструктуру, не «100 метров до пляжа». Продавать нужно возможность расслабиться на пляже, сочетая активный отдых на спортплощадке с отдыхом на шезлонге. Так отельеры смогут цеплять внимание людей. Особенно это касается мини-отелей. Например, они могут позиционировать себя как «лучший отель для мам с детьми», «идеальное место отдыха для родителей без детей», «лучшее место для девичника» и т.д. Чем более чёткое позиционирование объекта, тем больше шансов, что он будет заметен в цифровом пространстве. Сначала объект должен подумать о том, что у него есть внутри и вокруг. Следующая мысль – кому это может быть нужно? И от этого уже выстраивать позиционирование. Вторая рекомендация – системно и чётко выносить позиционирование в цифровую среду. Кто-то ищет отель на агрегаторах, кто-то у блогеров, кто-то через поисковую строчку в браузере и т.д. В любом случае, везде это позиционирование должно быть чётким и понятным! Крупным отелям я всегда предлагаю делать сайты для разной целевой аудитории с разными потребностями. Кто-то любит активный отдых, кто-то спокойный… Отельерам стоит учиться позиционированию и распределению своего продукта на разные сегменты в разных цифровых средах.
- У населения крупных городов предложения на тему «куда поехать и где отдохнуть» растёт в геометрической прогрессии, - делится мнением Илья Коноплёв, тревел-директор федеральной сети фитнес-клубов «Bright Fit», маркетолог в фитнесе, отелях и курортах, организатор кэмпов и фитнес-туров. – Появляются кемпинги, глэмпинги, строятся новые отели… То есть, выбора у людей всё больше. Моя первая рекомендация – курортным отелям нужно больше думать о том, чтобы продавать смысл пребывания в объекте размещения. Не номера, не инфраструктуру, не «100 метров до пляжа». Продавать нужно возможность расслабиться на пляже, сочетая активный отдых на спортплощадке с отдыхом на шезлонге. Так отельеры смогут цеплять внимание людей. Особенно это касается мини-отелей. Например, они могут позиционировать себя как «лучший отель для мам с детьми», «идеальное место отдыха для родителей без детей», «лучшее место для девичника» и т.д. Чем более чёткое позиционирование объекта, тем больше шансов, что он будет заметен в цифровом пространстве. Сначала объект должен подумать о том, что у него есть внутри и вокруг. Следующая мысль – кому это может быть нужно? И от этого уже выстраивать позиционирование. Вторая рекомендация – системно и чётко выносить позиционирование в цифровую среду. Кто-то ищет отель на агрегаторах, кто-то у блогеров, кто-то через поисковую строчку в браузере и т.д. В любом случае, везде это позиционирование должно быть чётким и понятным! Крупным отелям я всегда предлагаю делать сайты для разной целевой аудитории с разными потребностями. Кто-то любит активный отдых, кто-то спокойный… Отельерам стоит учиться позиционированию и распределению своего продукта на разные сегменты в разных цифровых средах.
Если вы хотите научиться «продавать смыслы» и выйти на 100% загрузку круглый год, то присоединяйтесь к Ассоциации Отельеров АМОС. Принимайте участие в наших мероприятиях и становитесь лучшими в индустрии гостеприимства!
СПРАВКА:
Проект «Реновация» - федеральный проект, направленный на повышение привлекательности курортов Юга России через обновление номерного фонда, общественных зон и применяемых технологий.
Организаторы проекта: Ассоциации Отельеров АМОС, консалтинговая компания «Аппарель», портал News&Meanings
Генеральный партнер: Треартекс - бренд-амбассадор культуры текстиля, производитель пожаробезопасных тканей.
Официальные партнеры: Balsan - европейский бренд-производитель ковровых покрытий премиум-класса; ORMATEK - федеральный бренд-производитель матрасов, специальная линейка Select для оснащения спальных мест номерного фонда; SWG - светодиодное освещение; Роботы в городе - технологичные роботы для оптимизации уборки и сервисного обслуживания гостей; Фэнси Флор - напольные и настенные покрытия, 10 лет работы на рынке туриндустрии; Энергия Позитива Групп - представитель брендов VIMAR и CASAMBI, современные решения для управления освещением в отелях и санаториях; Рос-отель БАКАУТ - производство мебели для гостиниц и отелей; ВсяЛепнина- отделочные материалы для ремонта и реновации отелей и здравниц; GREENTREES - российский производитель искусственных елок и новогодней продукции
Проект «Реновация» - федеральный проект, направленный на повышение привлекательности курортов Юга России через обновление номерного фонда, общественных зон и применяемых технологий.
Организаторы проекта: Ассоциации Отельеров АМОС, консалтинговая компания «Аппарель», портал News&Meanings
Генеральный партнер: Треартекс - бренд-амбассадор культуры текстиля, производитель пожаробезопасных тканей.
Официальные партнеры: Balsan - европейский бренд-производитель ковровых покрытий премиум-класса; ORMATEK - федеральный бренд-производитель матрасов, специальная линейка Select для оснащения спальных мест номерного фонда; SWG - светодиодное освещение; Роботы в городе - технологичные роботы для оптимизации уборки и сервисного обслуживания гостей; Фэнси Флор - напольные и настенные покрытия, 10 лет работы на рынке туриндустрии; Энергия Позитива Групп - представитель брендов VIMAR и CASAMBI, современные решения для управления освещением в отелях и санаториях; Рос-отель БАКАУТ - производство мебели для гостиниц и отелей; ВсяЛепнина- отделочные материалы для ремонта и реновации отелей и здравниц; GREENTREES - российский производитель искусственных елок и новогодней продукции
